Il y a environ 3 décennies, le tetra pack ainsi que les sachets étaient difficiles à trouver. Cependant, aujourd’hui, lorsque vous vous rendez dans un magasin de détail, vous trouverez les deux, le lait et les boissons gazeuses vendus en tetra packs, et le shampoing ainsi que l’huile pour cheveux vendus en sachets. Avant le concept de client, ces tailles d’emballage étaient inouïes.
Une fois le marketing orienté vers le client, il était important de comprendre le mode de consommation des clients et ainsi de sortir des moyens uniques pour répondre à ces modes d’utilisation. Et donc, la segmentation basée sur l’utilisation a été établie.
Le concept de segmentation basée sur l’usage est simple
Pour tout produit, le besoin et le niveau de consommation des clients seront différents. C’est comme si on comparait le diesel consommé par une voiture par rapport au diesel consommé par un camion ou un bus.
Certaines personnes aiment beaucoup les biscuits et leur consommation de biscuits est plus élevée, alors que d’autres pourraient aimer tout autant les biscuits. Par conséquent, celui qui aime les biscuits a peu de chances d’acheter des biscuits et vice versa. Pour l’entreprise, il devient important de segmenter le type qui achète des biscuits en grand volume, sinon elle se retrouvera à cibler une personne qui aime les biscuits plutôt que les biscuits.
J’ai commencé par l’exemple des Sachets parce qu’ils sont une indication claire de la personnalisation que les marketeurs font en fonction de la demande des clients. Vous trouverez également Pepsi et Coke vendus dans de grandes bouteilles de 2 à 3 litres. Alors que les shampooings, qui ne sont utilisés qu’une poignée à la fois, sont vendus en petits sachets afin que les gens puissent les transporter en voyage. La raison d’un tel emballage est également la segmentation basée sur l’usage.
Analyse du Pareto et segmentation basée sur l’usage
La segmentation basée sur l’usage fonctionne sur le principe de Pareto. Ce principe stipule qu’un spécialiste du marketing doit se concentrer sur les 20 % de ses clients qui génèrent le plus de chiffre d’affaires et utilisent le produit en plus grande quantité. De même, avec ce type de segmentation, le marketeur peut également trouver des segments qui ne sont exploités par personne d’autre.
Donc, idéalement, Pepsi devrait prendre un certain nombre de ses clients totaux (Supposons 100). Or sur ces 100, 80% de la consommation se fait par 20 personnes. Ainsi, selon le principe de Pareto, Pepsi élaborera sa stratégie marketing de manière à cibler ces 20 personnes ainsi que les clients ayant des affinités avec lui. En conséquence, davantage de personnes de ce type seront attirées et ces 20 personnes resteront dans l’entreprise, donnant ainsi à l’entreprise un formidable élan.
Vente saisonnière et segmentation basée sur l’usage
La vente saisonnière peut être un excellent exemple de segmentation basée sur l’usage également. Lorsque la saison d’un produit frappe, la demande pour ce produit augmente de façon multiple. Ainsi, les marketeurs peuvent également cibler les produits saisonniers en fonction de la segmentation basée sur l’usage.
Un exemple peut être une entreprise qui vend des appareils électroménagers. Une telle entreprise peut vendre ses ventilateurs pendant les étés, ses purificateurs d’eau pendant les saisons des pluies et enfin ses geysers pendant les hivers. Ainsi, les modèles d’utilisation de chaque produit seront différents, et avec l’aide de la segmentation basée sur l’utilisation, différents clients peuvent être ciblés à différents moments.
