Dompter un marché requiert différents points à travailler : la qualité des produits et des services, la communication et surtout le marketing mis en place. Concernant la stratégie de marketing, celle-ci est classée en deux catégories. D’une part, on trouve l’outbound marketing, une méthode classique, mais qui est toujours pratiquée. D’autre part, on note le développement de l’inbound marketing qui est une méthode plus récente. Si l’objectif de ces techniques consiste dans les deux cas à réussir des ventes de manière pérenne sur le marché, elles présentent plusieurs différences dans leur fonctionnement.
Différenciez les principes généraux de l’inbound et l’outbound marketing
Bien que leurs objectifs finaux restent les mêmes, ces deux formes de marketing sont différentes, voire opposées dans leurs sens.
L’inbound marketing
Appelé également marketing entrant, l’inbound marketing est une technique selon laquelle l’entreprise attire ses potentiels clients. Le principe est basé sur des propositions de contenus de qualité aux internautes. En inbound marketing, l’entreprise prend tout le temps de travailler son image et ses valeurs aux yeux d’un internaute avant de le transformer en acheteur. En fonction du secteur, il arrive que l’achat ait lieu seulement des mois après la découverte du site du vendeur. Pendant ce temps, l’entreprise continue de déployer sa stratégie en réveillant l’intérêt du prospect, afin de le conduire à l’achat.
Cette technique est donc constituée de plusieurs étapes, raison pour laquelle joindre une agence d’inbound marketing est vivement conseillé pour développer une stratégie de communication efficace. Ces experts seront en mesure de vous accompagner dans votre transformation digitale pour améliorer votre visibilité en ligne.
L’outbound marketing
L’outbound marketing porte aussi le nom de « marketing sortant ». À l’inverse de la précédente technique, cette méthode consiste à atteindre les consommateurs. Là où l’inbound marketing propose des contenus, l’outbound propose directement les produits et les services. Le principe de cette technique est donc de diffuser des annonces et des messages promotionnels dans le but d’inciter rapidement le prospect à l’achat.
Quels sont les leviers marketing actionnés ?
L’outbound et l’inbound marketing font tous les deux appel à des éléments différents afin d’entretenir leur présence et d’inciter les prospects à l’achat.
L’inbound marketing
Internet est le terrain de jeu de l’inbound marketing. Dans cette stratégie, l’enjeu majeur est l’insertion de votre cible dans votre tunnel de vente. Voici les étapes pour y parvenir.
Attirez des visiteurs
Vous devez nécessairement définir le type d’internautes que vous souhaitez transformer en clients. Pour ce faire, il est nécessaire de dresser le portrait de votre buyer persona. Il s’agit d’une représentation du client idéal ciblé. Attribuez à ce persona de nombreuses informations desquelles découlera un problème que vous résoudrez grâce à votre produit ou à vos services.
Ensuite, définissez des mots-clés associés aux problématiques des visiteurs ciblés. Vous allez donc travailler votre visibilité autour de ces requêtes clés au moyen du SEO ou du référencement naturel. Cette technique englobe différentes actions à réaliser au niveau des contenus et de la qualité de votre site. Elle nécessite généralement l’intervention d’un professionnel.
En plus du SEO qui va vous apporter du trafic naturel, pensez également aux réseaux sociaux. Ces plateformes peuvent accueillir les liens vers votre blog et s’avèrent être une source potentielle de visiteurs.
Convertissez le visiteur en prospect
Avant de devenir un client, un simple visiteur devient d’abord un prospect. Afin de réaliser cette conversion, vous devez prévoir une landing page ou une page d’atterrissage. C’est là qu’aura lieu la récolte des données de vos visiteurs. Autrement dit, chaque internaute va y laisser ses coordonnées et des informations qui vous serviront dans les prochaines étapes.
En échange de ces données, vous devez proposer un contenu à forte valeur ajoutée. Il s’agit souvent d’un e-book ou d’un livre blanc qui est évidemment en rapport avec votre activité. Cela peut aussi être un service gratuit ou une formation gratuite qui éveillera, par la même occasion, l’intérêt du visiteur.
Un internaute atterrit sur votre landing page au moyen d’un bouton CTA (Call To Action) que vous aurez disposé de part et d’autre de vos articles de blog. Un CTA efficace repose sur différents aspects, dont le design, le contenu et la disposition.
Transformez le prospect en client
À ce stade, vous disposez déjà des informations concernant vos prospects même s’ils ne sont pas encore tout à fait prêts à l’achat.
Le principal levier à actionner ici est le lead nurturing. Il s’agit d’une technique visant à entretenir votre relation avec vos prospects afin de les conduire de manière indirecte à l’achat. Vous devez, cette fois encore, leur proposer des contenus de qualité et bien travaillés. Le lead nurturing nécessite généralement l’utilisation d’un logiciel d’automatisation. En plus d’améliorer votre productivité, cet outil sert à envoyer automatiquement par e-mail, les contenus personnalisés en fonction de la progression de chaque prospect dans le processus de décision.
Il est également possible de procéder au lead scoring. Cette technique a pour objectif de repérer les prospects qui sont déjà prêts à l’achat.
Fidélisez le client
Comme on le rappelle souvent en marketing, il est préférable de fidéliser les clients que d’en acquérir de nouveaux. C’est pour cela que la fidélisation fait partie intégrante de la stratégie d’inbound marketing.
Dans cette phase, il est donc possible d’envoyer des e-mails personnalisés adressés aux personnes qui ont déjà acheté vos produits. Vous pouvez également leur proposer des offres spéciales telles que des promotions. C’est aussi un moyen efficace pour les transformer en ambassadeurs de votre marque. Vraie mine d’or d’une entreprise, les ambassadeurs permettent d’apporter facilement plus de clients.
L’outbound marketing
Une stratégie d’outbound marketing peut être déployée en ligne et hors ligne. Voici les différents canaux de communication utilisés dans ce cadre.
La presse
La presse est généralement le choix des entreprises souhaitant promouvoir une offre spéciale sur une durée limitée. Afin d’assurer la réussite d’une campagne, il est cependant important de choisir un magazine spécialisé dans votre secteur d’activité.
La télévision
La télévision reste un canal porteur, notamment dans le B2C. Ce sont souvent les grandes enseignes qui adoptent ce choix, car la télé permet d’atteindre une cible très large, pouvant même aller jusqu’à l’international. C’est d’ailleurs ce qui explique son coût souvent très élevé.
L’affichage
Les affiches permettent de booster facilement la visibilité de votre entreprise. La mise en place d’une campagne d’affichage est généralement peu coûteuse. Pour réussir cette méthode publicitaire, le design et l’emplacement des affiches sont les principaux points à travailler. Vous n’avez pas forcément besoin de procéder à un affichage de masse si vous respectez ces deux conditions.
La radio
Comme la télévision, la radio permet aussi d’atteindre une cible très large. En effet, le nombre d’auditeurs quotidiens dépasse aisément plusieurs millions de personnes. La radio est un canal correspondant à la fois au B2B et au B2C, cependant il faut savoir viser les chaînes en fonction du marché.
Le cinéma
Il est aussi possible de déployer une stratégie publicitaire au cinéma. Cette forme de campagne est souvent adoptée par les grandes enseignes se développant dans le B2C.
Les bannières publicitaires en ligne
Ce système consiste à afficher votre annonce sur un site tiers. Ce dernier doit donc être visité par les utilisateurs que vous ciblez. C’est un levier à utiliser avec parcimonie en raison, car on risque de vite lasser son audience.
Les campagnes AdWords
Les campagnes AdWords sont également appelées référencement payant ou SEA. Cette méthode d’outbound marketing repose sur l’achat de mots-clés chez Google. Vous choisissez un mot-clé en rapport avec votre activité. Lorsqu’un internaute saisit celui-ci lors de sa recherche, votre annonce apparaîtra parmi les résultats affichés. Vous ne payerez que si l’internaute clique sur votre annonce.
La publicité sur les réseaux sociaux
Il s’agit des publications sponsorisées dans les fils d’actualité des utilisateurs ou dans leurs stories. Cette stratégie publicitaire est très prisée par les petites structures. En effet, les algorithmes de ces plateformes sont capables de cibler les internautes en fonction de différents critères, tels que les centres d’intérêt, le sexe, l’âge, la profession, etc.
Comparez les points forts de chaque stratégie marketing
Le principal avantage de l’inbound marketing réside dans son efficacité. En effet, il permet d’attirer des prospects de qualité, car la stratégie est seulement déployée auprès des personnes ciblées. Un internaute ne portant aucun intérêt à votre activité s’engage très rarement dans votre tunnel de conversion. Autre point fort de l’inbound marketing : sa fonction 24 h/24 et 7 j/7. Tant que votre site reste accessible, un simple visiteur peut se transformer en prospect à tout moment.
Quant à l’outbound marketing, son point fort est la possibilité de réaliser une diffusion de masse. Cette technique permet d’atteindre une cible très large grâce au canal de communication utilisé. Le temps de décision de l’acheteur est généralement court en marketing sortant.
Vous l’aurez compris, l’outbound et l’inbound marketing sont deux stratégies presque totalement opposées. L’une cherche les clients là où ils sont, tandis que l’autre les attire. Ils diffèrent également dans leur mise en œuvre générale. L’inbound marketing, à déployer sur Internet, nécessite des leviers tels que le SEO, le lead nurturing, le lead scoring, les réseaux sociaux, etc. L’outbound, quant à lui, s’effectue au moyen des différentes stratégies publicitaires physiques, en ligne et dans les médias.
En raison de ces différences, notez qu’il est possible de combiner ces deux formes de marketing. Par exemple, pour attirer des visiteurs sur votre site afin d’insérer les internautes dans votre tunnel de vente, vous pouvez adopter le SEA. Le mieux est de confier le travail à une agence de communication spécialisée, car celle-ci saura vous orienter vers la meilleure solution adaptée à votre marché et à votre clientèle cible.
