Le lead generation est une stratégie marketing qui a toujours existé pour attirer de nouveaux clients. Ce sont les méthodes qui ont changé au fil des années, en fonction de l’évolution de nouvelles technologies et de l’ampleur qu’a pris le web-marketing.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Le lead est un terme couramment utilisé en marketing. Il désigne une personne ou une organisation qui s’intéresse à ce que vous vendez. La génération de leads est différente des stratégies classiques pour l’acquisition de prospects.
En effet, les prospects sont des personnes contactées par les équipes marketing suite à une prospection commerciale mise en place par l’entreprise. Les leads quant à eux sont des personnes qui ont manifesté leur intérêt pour vos produits.
Dans ce contexte, il faut également différencier ce qu’est un lead qualifié. C’est un prospect pour lequel les équipes d’e-marketing disposent de suffisamment d’informations. Son intérêt pour les produits ou le service de l’entreprise sont estimés valorisables. Et jugés intéressants pour déployer des techniques de marketing et des techniques de vente adaptées.
Pourquoi faut-il générer des leads ?
Avant de répondre à la question comment generer des leads ?, il faut d’abord comprendre son but et son importance. La génération de leads consiste à mettre en place votre stratégie marketing afin de :
- Prospecter efficacement
- Atteindre vos objectifs marketing (incluant les objectifs de visibilité)
- Conquérir les clients
- Arriver à convertir les clients potentiels en clients fidèles (grâce à une politique de fidélisation).
La stratégie de génération de leads présente de multiples avantages :
Une stratégie commerciale moins coûteuse
C’est une bonne stratégie qui ne coûte pas chère. Comparées aux méthodes classiques visant à générer des prospects, les campagnes marketing via les médias sociaux ou les mails (à lire : email temporaire ) ne sont pas aussi budgétivores que les publicités télévisées.
Une notoriété améliorée
La génération de leads est un excellent moyen pour développer votre e-réputation.
En menant une campagne pour générer des leads, votre site Internet sera plus visible par les moteurs de recherche. Ce qui aura pour conséquence de générer du trafic de qualité. Cette stratégie vous permet de prospecter les entreprises en BtoB et de toucher une nouvelle cible.
Vous renforcez également votre position sur un marché sur lequel vous intervenez déjà.
La conversion des prospects en clients
Générer des contacts commerciaux n’est pas suffisant pour promouvoir les activités de votre entreprise. Il faut que vos leads deviennent des prospects et soient convertis en clients.
Il est donc essentiel d’être présent dès le début du parcours d’achat du client.
Comment générer des leads ?
Il y a quelques années, seule la prospection téléphonique était utilisée. Mais actuellement, pour générer des leads vous devez utiliser les principaux leviers tels que des événements professionnels, le mailing – avec MailChimp par exemple – la présence digitale sur les réseaux sociaux (Twitter, LinkedIn, Facebook), le SEO et bien d’autres.
Il n’y a pas de science exacte pour déterminer le meilleur levier pour une telle ou telle entreprise. Le choix des leviers dépend en grande partie du budget alloué pour le marketing et la publicité.
Trouver des leads est une chose. Disposer des leads qualifiés en est une autre. Vous devez pour cela adopter le lead nurturing et attirer les leads dans votre entonnoir de conversion. C’est un processus déterminant le parcours du lead pour devenir un lead qualifié sur vos canaux marketing.
Une chose est cependant sûre, quand on parle de lead génération, il faut passer par la création de contenus pertinents. Ils vont permettre à votre entreprise de se démarquer de vos concurrents.
Ainsi, générer des leads permet de réussir sa stratégie marketing digital. Mais dans votre stratégie, veillez à utiliser des leads de qualité.
